Transportadoras para parceria – O parceiro certo no transporte de cargas

Muitas transportadoras ainda vivem em cima do muro quanto ao uso de parcerias no transporte de cargas, e às vezes até perguntam-se qual a real necessidade de uma parceria.
Pois bem, se a sua transportadora não atende 100% todas as cidades do Brasil, talvez você precise de uma transportadora parceira que complemente o atendimento nas regiões que você não se faz presente.

Com raras exceções, a maioria dos embarcadores ao contratar os serviços de determinada transportadora, desejam que esta transportadora gerencie a distribuição em todo o país. Mas o embarcador não poderá exigir tal condição, uma vez que na sua proposta conste apenas a região que você atende. Considere favorável o aceite da proposta caso seu cliente necessite de representação em regiões além da sua praça de atendimento.

No Brasil, são raras as transportadoras que de fato atendem com estrutura própria todos os estados, todas as cidades, tanto para coleta quanto para entrega. Mesmo as gigantes do setor contam com parceiros regionais em locais que não atendem através da sua estrutura própria.

Quando falo de parceiros, não estou me referindo à agências de cargas, estas apesar de fornecerem um serviço terceirizado para a transportadora contratante, são vistas como uma ramificação da própria transportadora, como se fosse uma filial, porém, terceirizada. O parceiro a que me refiro, é uma outra transportadora, que pode também ser vista como uma ramificação da contratante, porém, com regras distintas das agências. A principal diferença entre agência e parceiro está no estatuto de cada uma, ou seja, a agência é regida segundo o estatuto da contratante, principalmente no quesito negociação com clientes embarcadores, os quais são absorvidos pela transportadora contratante, bem como na emissão do CT-e da transportadora contratante. No caso do parceiro, as negociações com clientes embarcadores são absorvidos pelo parceiro, pois este normalmente realiza serviços de coleta e entrega numa região que a transportadora contratante não atua diretamente com filiais ou agências. A partir do momento que um começa a ampliar a rede de atendimento para a região do outro, deixam de ser parceiros, e tornam-se concorrentes. Algo que nunca acontecerá com a agência, pois ela representa a transportadora na região que atua e vende o serviço de transporte em seu nome.

Normalmente as parcerias estão distribuídas em estados ou regiões dentro de um estado. Vamos imaginar que você possui uma transportadora que atua numa região que representa 30% do seu estado. Mas você gostaria de negociar com embarcadores para transportar suas mercadorias para todo o seu estado. É neste momento que você negocia com outras transportadoras que estejam nas regiões que você não está. De preferência procure transportadoras que não estejam na mesma região que você, pois caso você contratar um parceiro que esteja presente no estado todo, provavelmente haverá conflito de interesses, já que o seu cliente poderá ser alvo de negociações futuras diretamente com seu parceiro. Se o parceiro atua nas mesmas cidades que você, nada impede que ele negocie com seus clientes diretamente, tirando você do meio de campo. Ética poderia ser levada em consideração neste caso, mas em termos de captação de clientes, esqueçamos a ética, raramente ela é considerada.
Se você deseja ampliar o atendimento para outros estados, ou para todo o Brasil, verá então a necessidade de negociar com parceiros que atendam todas estas regiões que perante seu embarcador você deseja atuar. Assim sendo, você poderá captar toda a carga do seu embarcador, e direcionar para cada parceiro realizar a entrega, mediante o pagamento de uma comissão, que será representada por uma tabela de fretes previamente negociada. O frete que você paga ao parceiro sempre deverá ser menor que o frete que você cobra do seu embarcador, justamente para custeio dos serviços realizados pelo parceiro, bem como dos serviços realizados pela sua empresa, considerados deste a coleta até a transferência da carga para cada parceiro de cada região.

Quais considerações devem ser levadas em conta ao contratar um parceiro?
As principais são:
– Que o parceiro atue em regiões diferentes das suas regiões.
– Que o parceiro tenha uma boa performance nas entregas, e apresente uma relação de praças e prazos transparentes e funcionais.
– Que o parceiro envie informações rápidas para rastreabilidade da carga.
– Que o parceiro apresente uma tabela de preços razoável, sobre a qual se consiga ajustar o frete a ser cobrado do embarcador, de tal forma que esteja dentro da realidade, sob risco da sua proposta não ser aceita pelo embarcador.
– Que o parceiro seja ágil na solução de problemas de pendências, ou não conformidades de entrega, interagindo com a contratante a fim de beneficiar ambos, mas principalmente não afetar o embarcador com soluções fora do prazo ou falta de informações.

Outras considerações podem ser levadas em conta, conforme cada caso, estude bem a sua necessidade e faça um check-list que te ajudará a encontrar o parceiro adequado.

Todos estes pontos que listei acima podem de alguma forma afetar a relação com sua parceria, bem como com o seu cliente embarcador. Ambos devem trabalhar para fazer funcionar a parceria, e torna-la satisfatória para os dois lados. Somente assim dará certo e favorecerá crescimento.

Vamos para a pergunta envolvendo a transportadora parceira, porque ela deveria aceitar fechar parceria contigo, se o embarcador é seu?
Muito simples: complemento de carga nos veículos de transferência, bem como nos veículos de distribuição e entrega. Como os custos de toda transportadora para coletar, transferir, e entregar, são muito altos, este complemento de carga ajuda custear toda a cadeia de distribuição. Então para a transportadora que está sendo contratada como parceira, deverá perguntar-se se está em condições de absorver o volume de cargas oferecido. Seja consciente e transparente, uma vez já esteja com excessos tanto nas transferências quanto na distribuição para entrega, sem espaços em seus veículos, você saberá de antemão que sem investimentos em ampliação da frota você não conseguirá oferecer um bom serviço. Tão logo, a parceria poderá ser rescindida, e uma má referência ficará no mercado envolvendo a sua marca. Não esqueça, os proprietários das transportadoras bem como seus colaboradores, conversam entre si.

Por outro lado, uma vez que haja espaço em seus veículos, uma vez que você consiga absorver o volume de cargas e corresponder com uma boa distribuição, esta receita de frete lhe favorecerá, e os laços da parceria serão fortes.

Através de boas parcerias uma transportadora local poderá ser vista pelo cliente embarcador como uma transportadora global, ou nacional.

Quando ocorrer problemas nas entregas, não culpe o parceiro perante seu cliente, isso é assunto seu. Resolva o problema o mais rápido possível, alinhe o entendimento com o parceiro, para minimizar os problemas ou acelerar soluções. Para o seu cliente, é você o responsável por toda a movimentação da carga até a entrega, mesmo você trabalhando com diversas parcerias, ainda assim, será a sua empresa o contato direto com o cliente embarcador.

Continuarei postando conteúdo envolvendo parcerias, pois é um assunto extenso e tentarei expor um pouco meu ponto de vista sobre cada um deles.

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